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谈完心理沙盘质量后再谈价格

谈完心理沙盘质量后再谈价格

对需要心理沙盘与3D心理沙盘的客户,先谈产品本身的质量,至于价格,随后再谈。这个方式是从老朋友吕总身上学习到的。

市场买菜,看好后会问“多少钱一斤”。很少会说,“我只希望花50元钱,你看着给我配菜”。在心理设备配置采购中,往往采用后者,往往是按照预算来做设备配置。这种情况在做终端客户、对心理设备配置不怎么清楚的客户是可以的。而对中间商与经销商,往往是奔着主题来,看好产品后直接问价格。不过有一点,虽然确定了产品,但产品的质量与配置却有各种不同。在这种情况下,需要先将产品质量厘清了,才能谈价格。

老朋友吕总微信发给我一个咨询室规划图,50多平的一个房间需要规划成心理沙盘游戏室。问我什么样标准的心理沙盘符合要求。一般我们针对心理辅导室建设方案做心理沙盘配置,按照面积与预算两个标准来,而这一次,没有预算,只要符合50多平米场地规划就可以。实际上隐含的是,预算不设上限。

按照符合心理沙盘游戏室建设标准,应该有多种产品配置方案。不同质量配置方案,价格自然各异。在吕总多次追问下,我们还是没有先报价,最少没有第一时间报价,而是根据要配什么样的产品再定价格。

最后按照高低两个方案做产品组合搭配,低配就是纯粹的传统心理沙盘而且在沙具品类上是标准版,高配就是传统心理沙专业版盘与3D心理沙盘搭配,报给吕总后。

终端客户内部讨论后采用高配方案,即传统心理沙盘加3D心理沙盘这样的配置更吸引终端客户。原来不设预算上限是因为客户头脑中没有概念,当给出有形、具体的产品搭配后自然也就有概念了。这次做的报价方案,让吕总再次信服了我们,并为当初不断摧我们出报价感到不好意思。

如果按照以往要求客户给出预算,看似我们轻松了,只提供个数字就行了,可能也就缺少了将3D心理沙盘推荐给客户的机会。由此得出,先按照产品质量谈,确定好配置标准与质量标准,再据此谈价格。

我想,先谈产品再谈价格是菜市场都采用的惯常用法,面对心理沙盘与3D心理沙盘的时候,也应该如此。上来就问价格的朋友,背离了这个常规商务流程,也导致了存在的许多问题,比如拿着这个价格去框其他产品,这对不同配置的心理沙盘与3D心理沙盘来说,就有问题了。

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心理沙盘李守龙博文日记总第1011篇,2020-142】

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